• Acasă
  • Descarca Brosura
  • Articole & Resurse
  • Clienți
  • Testimoniale
  • Înscriere curs
  • Solicitare ofertă
  • Contact
Curs de Persuasiune - Powerful Business Persuasion® by ANDY SZEKELY
Program intensiv de persuasiune pentru manageri, antreprenori, negociatori, public speakeri si oameni de vânzări
  • De ce să participi?
  • Cui se adresează?
  • Cum se desfășoară?
  • Ce conține?
  • Unde și Când se aplică?
  • Cine sunt trainerii?

Cea mai puternică armă a persuasiunii

septembrie 19, 2013
by Andy Szekely
0 Comment

În urmă cu ceva timp l-am întrebat pe expertul american Jonathan Altfeld care este cea mai puternică armă a unui maestru al persuasiunii. Jonathan mi-a răspuns citându-l pe celebrul autor Zig Ziglar: „Cea mai puternică armă a influențării este propria ta integritate.”

Acest articol este rezultatul unui risc asumat: a aborda o tema oarecum filozofica într-o maniera practica. El răspunde la întrebarea: De ce este integritatea cea mai puternică armă a persuasiunii?

Conform DEX, integritatea desemneaza pe langa cinste, probitate sau incoruptibilitate, insusirea de a fi sau de a ramane intact, intreg. Aceasta insusire, denumita in stiinta persuasiunii congruenta, este de fapt forta oricarui maestru al convingerii.

Exista motive practice pentru care „a ramane intreg” genereaza forta de convingere. Sa le analizam in termeni simpli.

In interiorul nostru cu totii simtim o dorinta profunda de a ramane intregi, intacti. Asta inseamna ca ceea ce spunem corespunde cu ceea ce gandim si apoi cu ceea ce facem.

Cercetatorul american Robert Dilts a identificat chiar o serie de niveluri ale experientei care trebuie armonizate pentru ca omul sa se simta intreg. Dupa Dilts, o persoana se va simti integra (congruenta), atunci cand nu exista nici un conflict intre mediul in care se afla, comportamentele si abilitatile sale, valorile sale si constiinta sa de sine, iar toate acestea sunt in armonie cu un scop mai inalt, dincolo de propria persoana.

Mai simplu spus, integritatea ta se pastreaza atunci cand valorile tale corespund cu ceea ce faci in locul in care esti. Ea se pierde atunci cand nu respecti aceste corespondente.

De exemplu, sa presupunem ca una dintre valorile tale esentiale este libertatea, iar tu doresti implicit sa dispui de timpul tau asa cum vrei si sa iti dezvolti creativitatea. Pe de alta parte, te angajezi sa lucrezi intr-un loc in care orarul este fix si procedurile sunt foarte stricte.

Observi cum apare un conflict potential intre ceea ce valorizezi si ceea ce faci?

Interactiunea ta cu mediul a generat astfel o „oportunitate” pentru a pierde armonia pe care o cauti.

Din nefericire, orice interactiune cu cei din jur este o astfel de „oportunitate”. Nu putem intotdeauna sa spunem ceea ce gandim si nici sa facem ceea ce credem. Educatia, conventiile sociale, contextul etc. ne impiedica.

Sa luam un caz concret in care te intalnesti pentru prima data cu o persoana si discutati. La un moment dat, iti dai seama ca nu poti da detalii despre un subiect anume, desi ti-ar face placere sa vorbesti despre acel lucru (din diverse motive: nu stii daca poti avea incredere, s-ar supara cutare, te-ar interpreta gresit etc.)

Ce se intampla de fapt?

Ceea ce gandesti nu mai corespunde cu ceea ce spui!

De fiecare data cand faci acest lucru, creierul tau stocheaza aceasta informatie pentru a-ti fi de folos in viitor. Adica, iti faci o „notita mentala” care contine ceva de genul „sa tin minte sa ii spun si data viitoare acelasi lucru”. La urmatoarea intalnire cu acea persoana, creierul tau va demara o cautare in „baza de date” pentru a vedea ce poti sa spui si ce nu poti sa spui cand acel om este de fata. Acelasi mecanism se produce si atunci cand te afli in fata unui necunoscut sau a unui dusman. Pentru a te proteja, creierul tau va produce acele fraze care odata spuse te tin la adapost.

Este ca si cand in mintea ta ai purta o negociere pentru a decide ce se poate spune si ce nu. Aceasta negociere este de fapt un mic conflict intre dorinta ta de a te simti in siguranta si dorinta de a avea o comunicare fluenta cu interlocutorul.

Probabil acelasi lucru il avea in minte si celebrul milionar american Andrew Carnegie cand spunea: „Niciodata sa nu negociezi cu cineva cand inca nu ai terminat de negociat cu tine insuti.”

Asadar, pastrand proportiile, atunci cand ascunzi un adevar este ca si cand ai crea un potential inamic in interlocutor.

Studii facute de Profesorul Albert Mehrabian in 1967 la universitatea UCLA (California), au demonstrat ca atunci cand exista un conflict interior, procesul de convingere se produce in proportie de peste 90% la nivel nonverbal.

Adica, daca tu afirmi ca „bila este alba”, iar corpul tau si vocea ta sugereaza ca de fapt „bila este neagra”, interlocutorul va crede corpul si vocea mai mult decat cuvintele pe care le-ai spus.

In concluzie, data viitoare cand te intalnesti cu „persoana in cauza”, chiar daca identifici corect la nivel logic ce poti sa spui si ce nu, corpul si vocea ta vor transmite un mesaj de nesiguranta pe care interlocutorul il va percepe la nivel constient sau inconstient.

Acest fenomen reduce drastic puterea de convingere.

Ce e de facut?

Repet ceea ce spune Andrew Carnegie: „Niciodata sa nu negociezi cu cineva cand inca nu ai terminat de negociat cu tine insuti.”

Cand pregatesti o intalnire sau o negociere, identifica foarte clar ce vrei sa obtii sau ce vrei sa spui. Nu este vorba numai de negocierile comerciale. Orice proces de persuasiune reusit ar trebui sa inceapa cu clarificarea a ceea ce vrei sa obtii. Secretul consta in a folosi cateva intrebari la care sa raspunzi, inainte de a initia conversatia:

1. Ce vreau sa obtin?
2. Ce (cred ca) vrea celalalt?
3. Care este minimul pe care il voi accepta?
4. Ce probleme ar putea sa apara pe parcurs?
5. Cum le voi rezolva?

Aceasta pregatire mentala (chiar daca foarte rapida), te va ajuta sa fii mai congruent(a) in orice comunicare. Iti vei face un mare serviciu, de asemenea, cautand sa joci pe cartea sinceritatii (pentru motivele descrise mai sus).

Mai mult decat atat:

Pe parcursul discutiei, pot sa apara momente in care sa simti ca ti se ‘forteaza mana” sa raspunzi. Ai avut vreodata senzatia ca trebuie sa dai un raspuns, oricare ar fi el, numai sa spui ceva?

Ei bine, identifica atent acele momente in care te simti incongruent(a) legat de ce urmeaza sa spui. Apoi, uita-te direct in ochii interlocutorului si spune: „Am nevoie de timp ca sa pot da raspunsul potrivit la aceasta intrebare. Iti propun sa luam o scurta pauza. Am nevoie de …”X”… timp de gandire. Multumesc!”

In acest fel te asiguri ca nu dai un raspuns incongruent (cand inca nu ai terminat de negociat cu tine) si pe care ai putea sa il regreti mai tarziu.

 

Inspirație, 

semnatura-andy

Despre autor
Este antreprenor, autor și speaker profesionist cu o experiență de peste 15 ani în educația oamenilor maturi. A publicat 4 cărți, a produs 34 de CD-uri și DVD-uri pentru educația adulților și editează un newsletter on-line cu peste 25000 de abonați. Ca vorbitor public și trainer a lucrat cu peste 50 de companii în 5 țări Europene și a susținut prezentări demonstrative în SUA, Canada și China.
Distribuie pe rețelele sociale
  • google-share

Lasă un comentariu Anulează răspunsul

*
*

Invitație

Training Powerful Business Persuasion – 22-23 Octombrie, ARAD
Training Powerful Business Persuasion – 22-23 Octombrie, ARAD

Te invit la un program de dezvoltare personală unic, dezvoltat de Andy Szekely, care începe cu un training experiențial de două zile și ce se concentrează pe exersarea de abilități prin exerciții și experiențe ghidate.

[citește mai departe]

Sunt interesat de acest curs

Vei învăța să îți stabilești mai clar a obiectivele în negociere, îți vei orienta atenția către semnalele verbale și nonverbale ale interlocutorilor tăi pentru a-ți sincroniza și armoniza gândurile și comportamentele cu ei, vei structura inteligent și logic argumentele, urmărind si evaluând continuu procesul de persuasiune.

Ultimele postări

5 tehnici de credibilizare
iun. 08, 2015
Cum să ceri o mărire de salariu
ian. 12, 2014
Prezentări de impact
sept. 29, 2013

Descarcă Broșura

Descarcă Broșura
Business Days TV

Despre Powerful Business Persuasion®

Powerful Business Persuasion® este un program de dezvoltare personala care începe cu un curs intensiv de persuasiune adresat managerilor, antreprenorilor, negociatorilor, public speakerilor, reprezentanților de vânzări și nu numai.

Cursul durează 2 zile, este de tip workshop, îți oferă un set complet de 6 abilități de influențare, include suplimentar 10 ore de materiale audio cu peste 400 de pagini de material transcris atașat și este urmat de 3 luni de folow-up prin email.

Powerful Business Persuasion® nu este un curs de bază, ci un program de formare, cu beneficii pe termen lung și foarte lung. Abilitățile câștigate în urma acestui program sunt de natură să-ți ușureze interacțiunea cu cei din jur, nu doar în contextul de business ci și în toate ariile vieții.

Facebook

Contact

Pentru mai multe informaţii despre acest training şi cum te poate ajuta pe tine sau organizaţia ta te rugăm să ne contactezi:

Email:
contact(at)cursdepersuasiune(.)ro
laszlo(at)cursdepersuasiune(.)ro
calin(at)cursdepersuasiune(.)ro

Telefon:
+40 722 645 546 (Laszlo)
+40 729 154 970 (Calin)

Copyright © 2013 Andy Szekely & Trainingmasters Consulting